نصائح لمساعدتك على تسعير العقار بالشكل الصحيح

كثيراً ما يقع صاحب العقار غير الخبير في حيرة حول كيفية تسعير عقاره بالشكل الصحيح من أجل بيعه بالسعر المناسب دون التعرض لأي خسائر مادية وتحقيق أكبر ربح ممكن، أو على الأقل ألا يبيعه بأقل من سعره، كما أن المبالغة في تسعير العقار ليست هي الحل دوماً؛ لأنها إذا كانت غير منطقية فستؤدي إلى نفور المشترين، وتدني الطلب على هذا العقار؛ فالحل المثالي هو وضع سعر منطقي يتناسب مع أوسع شريحة ممكنة من الفئة المستهدفة، وهنا سنتعرف معاً على أهم خطوات تسعير العقارات لضمان بيعها وفقاً لقيمتها التي تستحقها.

المعايير الصحيحة التي يجب اتباعها لتسعير العقار:

يجب أن يخضع تقييمك للعقار لمجموعة من الخطوات لتحديد سعره المثالي في السوق بدقة وعلى أرض الواقع، دون مبالغة ودون إنقاص من قيمته الحقيقية، وهذه الخطوات هي:

• سبب البيع

يجب أن تحدد لنفسك كصاحب عقار سبب بيعك له، وهل أنت بحاجة إلى بيعه في أسرع وقت، أم أنه بمقدورك أن تنتظر للحصول على أعلى سعر؟ هذا المعيار سيساعدك على تحديد متوسط السعر الذي سيناسك، ولا تنس أن تحديد سعر عقارك بفارق كبير عن القيمة المستحقة أو وضع السوق قد يلحق بك خسائر مادية طائلة إذا كان أقل من قيمته، أو قد يجعلك تخاطر ببقاء عقارك لمدة طويلة في خانة العرض دون بيع إذا كنت قد وضعت له سعراً مبالغاً فيه؛ فالسوق قد يكون زاخراً بالمنافسة، وفيه يجد المشترون المحتملون ضالتهم في عقارات أخرى أقل تكلفة.

لذا فنصيحتنا بهدا الصدد أن تضع سعراً مناسباً ينجح في جذب المشترين دون أن يكون مبالغاً في ارتفاعه أو انخفاضه، مع الوضع في الاعتبار وجود فرصة للمساومة فحاول الاستفادة منها لبيع عقارك بأفضل سعر.

• الاستعانة بتقييم حالة السوق العقاري

يمكن لوكيل العقارات ذو الخبرة والمهارة أن يُفيدك في التقييم ووضع سعر مناسب حين يقوم بمقارنة عقاراتك التي ترغب بتسعيرها بعقارات أخرى مشابهة وفي نفس المنطقة، حتى يقارب الواقع، ووكيل العقارات الخبير ينظر لمجموعة من المعايير الفارقة حين يقم بتسعير العقار، وهو ما لن تنتبه له باعتبارك لست بائعاً محترفاً، حيث يضع في الحسبان عمر العقار ووضعه العام، ومساحته بالقدم المربع والمرافق الخدمية المحيطة به ومدى قربها منه، وتاريخ البيع الذي قد يجري بالتزامن مع حدوث تغيرات اقتصادية للأسوء أو للأفضل، مما سينعكس على عملية بالبيع بالضرورة، كما يُنصح بمقارنة سعر عقارك الذي ستعرضه اليوم بأسعار العقارات الأخرى التي تم بيعها خلال العام الحالي أو الماضي كحد أقصى في ظل ظروف السوق الطبيعية، كما يجب الاطلاع على الشكل العام لقطعة الأرض الكائن فيها العقار، والمنطقة التي يقع فيها؛ فبعض العقارات يرتفع سعرها فجأة تبعاً للمستجدات في المنطقة، كما قد ينخفض بطريقة غير متوقعة نتيجة لسوء سمعة الجيرة مثلاً، أو كثرة وقوع الحوادث.

• إعادة اكتشاف عقارك الذي ترغب في بيعه

بعض ملاك العقار حين يرغبون برفع سعر وحدتهم المعروضة للبيع، بل وينجحون في بيعها بسعر أعلى من سعر السوق، يلجأون إلى إجراء التحسينات والإضافات على العقار، وتحديثه بقدر الإمكان لتعويض أي نقص أو عيب به، أو بهدف رفع ثمنه؛ فهناك من يغير تصميم المطبخ وتحويله إلى شكل أكثر عصرية، ومنهم من يستغل اتساع المساحة فيعيد تنظيم الغرف وتقسيمها وزيادة عددها، أو يبني حمام إضافي، أو حتى يفتح نافذة كانت عبارة عن حائط مصمت وغير مستغل؛ فمالك العقار حين يعيد اكتشاف عقاره، وينفض التراب عن مميزاته المخفية، يمكنه بكل سهولة جني أرباح أعلى من المتوقع، وخاصة إذا كان عقارك يقع في أي من المناطق الأكثر طلباً للاستثمار العقاري في المدينة، وتلك ميزة إضافية يربحها العقار.

• الاطلاع على العقارات المنافسة

رؤية العقارات المنافسة على أرض الواقع تجعلك أكثر دراية بوضع السوق، وأكثر ثقة ومنطقية في تسعير عقارك؛ فالمقارنة عن قرب مفيدة، وتجعلك تضع نفسك في موضع المشتري، وتفكر بوجهة نظره، مما ينبهك إلى عيوب عقارك، ويلفت نظرك إلى مميزاته الحقيقية في عين المشتري، وبالتالي ستوظفها بشكل يسهم في رفع سعر بيتك، أو يجعلك تعوض ما لن يعجب المشتري في عقارك.

• إفساح مساحة للتفاوض

يجب أن تفكر كصاحب عقار بعقلانية وتلمس الواقع في تحديد السعر؛ فلاشك أننا نرى ممتلكاتنا هي الأغلى، والأكثر استحقاقاً، لكن نظرتك الواقعية ستجعلك تربح في عملية البيع، كما ستجعلك أكثر مرونة في عملية التفاوض أمام محاولة المشتري لتخفيض السعر؛ فتضع مشاعرك جانباً وتجعل العقل هو المتحكم الأول بقياس المزايا والعيوب، وتقييم وضع السوق، ومسألة العرض والطلب، والوعي بالأسعار المحيطة للعقارات المشابهة، مع تحديد سعر يمنحك مساحة للتخفيض فتظهر بائعاً مرناً دون أن تنزل بمستوى السعر عن قيمة بيتك الحقيقية، ولا تغالي في سعرك حتى لا تكبر المسافة بينك وبين المشتري المحتمل دون أن تبخس عقارك حقه.

فاستراتيجية البيع الأكثر نفعاً هي أن تضع سعراً أقل بقليل مما يتوقع المشتري، مما سيترك مجال للتفاوض، أو أن تطرح ثمناً أعلى مما تريد ثم تخفيضه للسعر الأصلي الذي تطمح له وكأنك تستجيب للمشتري، وبهذا ستُظهر تعاونك مع عميلك بإجرائك خصم خاص له، مما يجعلك تبدو أكثر جدية في عملية البيع، وهي خطوة لا بأس بها ولا ضرر، بل انها تعود بالنفع عليك وعلى المشتري في آنٍ واحد.

• العرض والطلب

يرمز مفهوم العرض والطلب إلى التقلبات التي تجري في السوق، وما يحدث من تغيرات في أوضاع المنافسين، وبالتالي كيفية تأثيرها على أسعار العقارات؛ فوقوع التغيرات الاقتصادية، أو اختلاف أولويات الأفراد، أو تزايد أو تناقص عدد العقارات المعروضة، كلها عوامل أساسية تؤثر بشكل مباشر على طلب وعرض العقار، وبالتالي عملية بيع عقارك الخاص.

ومبدأ العرض والطلب في السوق العقاري يمكن تلخيصه في إيجاز، بأنه كلما ازداد الطلب على شراء الشقق أو العقارات عن عدد العقارات المعروضة للبيع، تصبح الأسعار أكثر ارتفاعاً، وبالتالي يمكنك الاستفادة من تسعير العقار بقيمة أعلى من القيمة الواقعية حتى وإن كان ذلك بشكل محدود، أما إذا بات الطلب أقل من العقارات المعروضة، حينها سيتحتم عليك أن تقوم بتسعير العقار بقيمة أقل من قيمته ولو قليلاً لتتمكن من جذب المشترين.

• حدد فئتك المستهدفة بدقة

كما حددت سعر عقارك، وجمعت المعلومات عن العقارات المنافسة، وقمت بتحليل السوق، وأدركت مبدأ العرض والطلب، ووضعت يدك على مزايا عقارك، وكذلك كنت واقعياً بشأن عيوبه؛ فيجب عليك أن تجد المشتري المثالي، وتعرف أين ستجده؛ فسعر العقار يرتبط ارتباطاً وثيقاً بالفئة المستهدفة، وبذلك ستعرف من تستقطب عند بيع العقار وإلى من تتوجه؛ فحين يكون مثلاً موقع العقار وسط المجمعات السكنية، فإن جمهورك المستهدف ولا شك سيكون من العائلات الصغيرة أو الكبيرة، وحين يكون العقار على مقربة من الحرم الجامعي، فإن المشتري المناسب سيكون من الطلاب الأجانب الذين يدرسون في الجامعة، وبتلك الوسيلة ستنجز عملية البيع في أسرع وقت وبأفضل سعر، لأنك أدركت مزايا عقارك وعرفت من يحتاجه.

أفضل إجراءات للترويج لعقارك وبيعه بالسعر المناسب:

• نشر صور واضحة للعقار، ويُشترط أن تكون عالية الجودة حتى تجذب المشتري، وذات كادر واسع لتمنح المشتري المحتمل فكرة عامة وجذابة عن عقارك، وتشجعه للخطوة التالية.
• تحسين العقار، وإجراء إصلاحات شاملة له ستبرز مزاياه، وتُظهر قيمته بدلاً من أن يكون قديماً أو متهالكاً، فننصحك بطلاء المنزل على سبيل المثال، أو تصليح الأبواب والنوافذ، التأكد من سلامة البنية التحتية للمنزل، وتوافر إمدادات الكهرباء والماء.
• تنظيف البيت ليبدو في أحسن صورة أمام زائريه من المشترين المحتملين، وكذلك تهويته، ويمكن أيضاً رش معطر جو يُضفي رائحة مُنعشة وعطرة على المكان.
• كن صاحب عقار ودوداً بشوشاً ومرناً، ومتحدثاً لبقاً حتى وإن اختلفت وجهة نظرك مع وجهة نظر المشتري، وعبر عن مزايا عقارك بطريقة سلسة وواقعية حتى يسهل إقناع العميل.
• اعلن عن رغبتك في بيع العقار داخل أوساط العائلة والأصدقاء، فقد يأتي المشتري المثالي الذي يدفع لك أفضل سعر من طرفهم.
• إذا روَّجت للعقار من خلال مواقع التواصل الاجتماعي؛ فاتبع طرق ذكية واستراتيجيات تسويقية فعالة، تحفز العملاء لشراء عقارك أو على الأقل رؤيته بشكل مبدأي، مثل طريقة كتابة السعر بطريقة جذابة وغير صادمة، وإبراز مزايا بيتك من خلال كلمات قصيرة ومؤثرة، وصور واضحة ذات جودة عالية تجسد هذه المزايا على أرض الواقع، وتخاطب المشتري المناسب.